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El embudo de conversión, también llamado, shopper funnel es una medición que se ha usado desde hace años en el mundo del marketing para optimizar las ventas. Con un embudo de conversión podemos saber cómo se mueve la clientela a través de las diferentes fases que forman el proceso comercial.
Antes de que el cliente finalice el proceso de compra y adquiera el producto o servicio que vendemos en nuestro negocio ha pasado por distintos pasos: para empezar ha pasado frente a nuestro escaparate y algo le ha llamado la atención, se ha parado a observar, después ha entrado en la tienda, ha paseado por ella durante un tiempo determinado y por unas zonas concretas, ha mirado y tocado varios productos que le han gustado y finalmente ha comprado uno y se ha gastado cierta cantidad de dinero.
Si somos capaces de identificar estas etapas previos que han llevado a un cliente a comprar un producto, tendremos pistas útiles para mejorar nuestro negocio. Por ejemplo, si se da el caso de que mucha gente pasa frente a nuestra tienda pero muy pocos entran, o que entra muchísima gente al negocio pero muy pocos compran…
Los pasos previos que llevan a la compra son una especie de “microconversiones” que, a medida que se cumplen, van acercando más y más al usuario a la conversión final, es decir, a la venta.
Un embudo de conversión nos permite conocer en qué puntos los clientes abandonan el embudo o proceso, y nosotros debemos analizar el porqué de estos abandonos. ¿Por qué entran 100 personas en mi tienda y sólo compran 5? A lo mejor el problema esté en el precio de los productos, o en la experiencia de compra, en la atención al cliente, en la decoración, en el layout, etc. Quizás han entrado y no han encontrado lo que buscaban (falta de stock).
Es lógico perder cierto porcentaje de usuarios a medida que avanza el proceso, es decir, a medida que el usuario se acerca al objetivo final. También es muy importante que realicemos un seguimiento de los resultados obtenidos mes tras mes o incluso semana tras semana, ya que si se observa que las tasas de conversión empeoran o no mejoran, significará que los cambios que hemos llevado a cabo (cambio de escaparate, promoción de un producto, etc.) no han tenido el efecto deseado.
