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¿Por qué debemos medir en retail? Son muchos los expertos en el sector que aseguran que “si no mides, no mejoras”. Sin ir más lejos, Francesc Mas dice en su blog que dice “lo que no se puede medir no existe”.
Alejandro Corona, en la revista Informa BTL afirma: “Crear grandes ideas es difícil, medirlas aún más. Por esta razón es crucial tener la disciplina de generar, recopilar y analizar información del negocio que se traduzca en métricas”. Por ello, añade, “es importante es contar con procesos sistemáticos que permitan recopilar la información, analizarla y valorarla”. “Medir es crucial para el avance de las empresas. Refleja una cultura del éxito que conduce a los individuos y equipos de trabajo a buscar, medir y alcanzar los planes definidos previamente”, explica Corona.
¿Lo estoy haciendo bien? ¿Dónde debo mejorar o cómo medirlo? Francisco Arteaga, experto en retail, explica que, cuando se quiere dar respuesta a esta pregunta, muchas veces se piensa solo en la cifra de ventas, los beneficios… Pero lo cierto es que en la mayoría de los casos no suele tener que ver con esto. Es decir, tener una caída de ventas del 20% no nos dice dónde está el problema y cómo solucionarlo. Dice Arteaga que “los primeros indicadores a analizar surgen de descomponer la ecuación de las ventas en sus 4 factores fundamentales”: Factor Tráfico. Tasa de conversión. Índice de ventas o número de artículos por ticket y El factor precio.
En el libro “Luxury Fashion Branding” (Palgrave Macmillan 2007) Uche Okonkwo propone una manera de acercarnos al comportamiento del consumidor a través de estas diez preguntas básicas.
- Qué compran los clientes.
- Por qué compran (necesidades y deseos).
- Cuándo compran (conveniencia).
- Dónde compran (localización).
- Cómo compran (canales).
- Cada cuánto compran (frecuencia)
- Con qué frecuencia usan los productos (relevancia)
- Cómo evalúan los productos (post compra).
- Cómo se desprenden de los productos (duración).
- Cómo deciden sobre sus próximas compras (fidelización).
Y tú ¿Aún no mides para conocer mejor a tus clientes?
