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En el mundo del retail la política de precios fijos ha sido una norma durante generaciones. Si cada acto de compra es único ya sea debido a la demanda del mercado, a la forma de consumo individual o a la vida útil del producto, ¿Por qué no se puede calcular el precio en tiempo real para cada compra?.
Según datos del estudio The Price is Right (Now)!, esta misma pregunta se la hacen la mayoría de miembros de la Generación X y la Generación Y (o millenials):
– 76% de las personas entre 18 y 49 años están interesados en probar un nuevo modelo de precios flexibles.
– Dos tercios prefieren una fijación de precios flexible (66%) sobre un sistema de precios fijos (34%).
Parece que los consumidores están cansados de los precios fijos. El cambio hacia un modelo más flexible puede generar oportunidades para abrir nuevos mercados, cambiar los hábitos de compra, reducir residuos y descubre nuevos comportamientos de compra de los consumidores.
En realidad, las bases de este modelo de precios flexibles ya se aplican desde hace tiempo porque son el resultado del comportamiento de compra actual del consumidor. The Curve Report encontró que el 80% de la Generación X y Generación Y se describen a sí mismo como “cazadores de ofertas” que valoran sobretodo el precio, lo que significa que no son pocos los consumidores que cambiarían sus hábitos de compra y la fidelidad hacia una marca si existiera un modelo de precios flexibles. Es una gran oportunidad para los comerciantes que pueden desarrollar estrategias para ofrecer el mejor producto que puedan pagar los consumidores.
La cadena de supermercados Safeway and Kroger ofrece métodos para determinar precios personalizados para cada consumidor. Este sistema funciona analizando las compras anteriores del cliente para determinar los productos que podría adquirir en el futuro. Por ejemplo si una persona realiza compras que indican que forma parte de una familia numerosa, el supermercado puede lanzar ofertas puntuales en productos a granel o hacer descuentos sólo en las marcas preferidas del cliente. Mediante la creación de precios personalizados y ofertas en base a los hábitos de los compradores, el supermercado incrementa su margen al mismo tiempo que ofrece a los clientes sólo productos en los que está interesado en comprar.
Una aplicación más divertida de esta idea es la de la agencia española Momentum que recientemente instaló 18 máquinas de vending para la bebidaLimon&Nada de Coca Cola que ofrecen descuentos a los consumidores cuando la temperatura sube. A una temperatura ambiente de 25 ºC las latas de limonada valen 2 euros. A 26-29 ºC están alrededor de un 30% más baratas (1,40 euros), y cuando la temperatura sobrepasa los 30 ºC están a mitad de precio (sólo 1 euro). Este creativo sistema de estrategia de precios se utilizó en verano y nos enseña una nueva manera de fijar los precios basándonos en la demanda.
Ya sea que utilicemos los precios flexibles para reducir el desperdicio de alimentos en los supermercados o para ofrecer una oferta a los clientes, este modelo de fijación de precios está a punto de cambiar la forma en como la gente piensa gastar su dinero. Hasta que esta técnica se adopte de manera masiva, los minoristas deben innovar continuamente y encontrar formas ingeniosas y creativas para atraer a un consumidor cada vez más inteligente.
