Los desafíos actuales del comercio minorista: adaptarse o morir

Carmen M. Rúa Vila, responsable de marketing y comunicación en Clicua, ha escrito este interesante post para Flame en el que analiza los desafíos actuales del comercio minorista. Para ella hay dos opciones: adaptarse o morir. ¿Con cuál os quedáis? 

Son muchas las dificultades a las que se enfrenta el comercio local en la actualidad: irrupción del comercio electrónico, que en el segundo trimestre de 2015 creció un 30% en España; competencia de grandes mayoristas o la situación económica, con un consumo que mejora, pero no termina de despegar.

¿Qué puede hacer un comercio aislado o una franquicia para competir?

¿Diferenciarse por el precio? Los costes fijos del e-commerce y la capacidad de negociación de los grandes mayoristas no son comparables. Compitiendo en precio, el margen se reduce amenazando la sostenibilidad de cada comercio, por lo tanto, no parece la mejor opción.

Los consumidores siguen confiando en la tienda física

Cabría pensar que no hay salida y que el comercio local está condenado a desaparecer. No es cierto, diferentes estudios demuestran que los consumidores siguen confiando en la tienda física, una oportunidad que, sin duda, debe aprovecharse. Sólo tomando conciencia de los desafíos actuales, el comercio minorista podrá convivir y sobrevivir. Ya no se trata de que entren clientes y vender, esto es historia, el tradicional embudo de compras se ha transformado y los hábitos del consumidor actual se corresponden más con el gráfico de McKinsey. En definitiva, el comercio minorista tradicional tal como lo conocemos hoy, sí está condenado a la extinción. Adaptarse o morir.

¿Cómo afrontar este proceso de cambio?

Además de negociar con proveedores o gestionar las compras, llevar las cuentas, inventario, atender a los clientes… ¿puede un comerciante sin apoyo diseñar un plan de marketing adaptado a las nuevas circunstancias para su negocio? Son de otra pasta, pero esto ya sería demasiado…  Algo similar ocurre en muchas franquicias, el equipo de la central se encuentra desbordado por la gestión logística, ventas, gestión de producto, imagen corporativa, escaparatismo, etc. y en ocasiones se deja de lado la estrategia de marketing in-store que tanto necesitan los franquiciados para dinamizar su punto de venta como relatan en Merca 2.0. De ahí, la necesidad de implementar planes de dinamización alineados con la estrategia de marketing de la franquicia (en el caso de estas), adaptados a la situación actual y que proporcionen el savoir-faire de un equipo de marketing de grandes compañías.

¿Puede un comerciante sin apoyo diseñar un plan de marketing adaptado a las nuevas circunstancias para su negocio?

¿Qué planes de dinamización exige el contexto actual?

¿Debe el comercio centrarse en la captación o en la fidelización de clientes? La mayor parte de los puntos de venta centran sus esfuerzos en la captación de nuevos clientes, sin embargo hay diferentes estudios que defienden que la fidelizacion es la estrategia más rentable. Sin ir más lejos, la Harvard Bussiness Review afirma que una reducción en las bajas de clientes en un 5% supone un aumento de los beneficios (entre 25% y 85% dependiendo del sector de actividad). Otros estudios defienden que los clientes esporádicos suponen el 80% del volumen total de clientes y sin embargo, sus compras suponen sólo el 20% de los ingresos de un punto de venta; o lo que es lo mismo: el 20% de los clientes son fieles y dejan el 80% de los ingresos en un punto de venta. Dicho esto, ¿no sería más rentable prestarle más atención a la fidelización y convertir al máximo número posible de clientes en fieles?

La fidelizacion es la estrategia más rentable

En definitiva, el comercio minorista debe adaptarse a una nueva situación en la que solución no es competir por precio, sino establecer estrategias de marketing alternativas dando una mayor importancia a la fidelización de clientes.

Un post de Carmen M. Rúa Vila, responsable de marketing y comunicación en Clicua, una poderosa herramienta para el comercio minorista que permite fortalecer la relación con los clientes a través de atractivas campañas para lograr más visitas y más ventas.