¿Cómo medir la eficacia comercial? 9 Kpis básicos en retail
Te has preguntado alguna vez… ¿Lo estoy haciendo bien?. Seguro que sí, todos lo hacemos. Muchas veces tenemos dudas a cerca de nuestra estrategia y nos preguntamos si nuestro negocio es realmente rentable. Lo cierto es que para dar respuesta a esta pregunta es necesario medir. Y no vale sólo con saber nuestra cifra de ventas y de beneficios (que también) sino que hay que ir mucho más allá. Veamos cómo podemos medir la eficacia comercial. ¿Cuáles son los kpis en retail?
1- Tráfico
¿Tengo más o menos afluencia de personas en mi tienda? Podemos (y debemos) medir su evolución (anual, semanal) o su distribución (por día de la semana y/o por franja horaria) ya que este dato nos indica si tenemos que desarrollar acciones de comunicación que aumenten el flujo de entradas en la tienda (para el primer caso) o si debemos redistribuir nuestro personal, tiempo o tareas (para el segundo caso). Para esto nada mejor que contar con un dispositivo cuenta personas en la tienda.
2- Tasa de conversión
¿Cuántos de los que pasan frente a mi tienda entran en ella?, ¿cuántos de los que entran en mi tienda se convierten en un ticket?, ¿cuántos visitantes terminan siendo clientes? Este es un indicador de medida del desempeño comercial extraordinario, ya que permite valorar la eficacia de nuestra metodología de ventas y también la claridad de nuestra oferta. Shopper funnel de Flame
3- Índice de ventas o número de artículos por ticket (UPT)
¿Cuántos artículos de media compra cada cliente? Aquí podemos sacar como conclusión la calidad de nuestra venta cruzada y/o complementaria. Para aquellos establecimientos con una tipología de compra denominada “de carga” (tiendas de cosmética, chucherías, supermercados…) se trata de un indicador fundamental.
4- El factor precio (de venta medio por artículo)
¿Cómo ha evolucionado el importe medio por artículo de mis ventas? Este factor depende de las variaciones de precio que realicemos sobre los productos ofrecidos, y del comportamiento de compra del consumidor.
5- El % de fidelización
Tus clientes que vienen más frecuentemente y compran más. La frecuencia de visita de tus clientes fidelizados (cuántas veces por mes / temporada / año vienen y compran). Esto se puede medir a través del WIFI tracking.
6- La rotación de stocks
Palanca fundamental para mejorar la tesorería del negocio.
7- El % de sell-out
Un indicador imprescindible a vigilar semanalmente en el sector de la moda. Si compro para mi tienda 100 artículos para esta temporada, el día antes de rebajas tengo que haber vendido mínimo 70 unidades de esas 100 (70% de sell-out).
8- La productividad
La capacidad de generar ventas en función de la inversión en espacio (tienda) o en tiempo (personas) que tiene nuestro negocio. ¿Cómo conseguir que cada hora de trabajo, cada metro de la tienda, genere más cifra?
9- Ticket Medio
Indica la media de artículos en cantidad que nuestros clientes compran.
