Si hubiese una receta mágica para aumentar las ventas en retail, ¿cuál crees que sería?

Varios expertos en retail intentan responder esta pregunta en el blog de Flame. No os perdáis sus respuestas.

Germán Prados, consultor estratégico para el pequeño comercio y director del blog webquepymes.com.

La solución “mágica” puede estar en acelerar procesos con formación, acelerando el aprendizaje, reciclaje continúo para adelantarse a la competencia de grandes (aunque es más complicado) y pequeños comercios. Hay que observar qué está ocurriendo en Internet e intentar llevarlo al comercio tradicional o de calle. Por ejemplo, el llamado Black Friday, que se desarrolla a finales de noviembre (a la vez importado de Estados Unidos) o la Noche en blanco, que está el comercio abierto hasta las 12 de la noche. Hay que moverse.

Mirka Plasencia González Retail | Marketing | Integración On/Off | Comunicación | Ventas | Desarrollo de Negocio.

Trabajar siempre por la excelencia y dando mucha importancia a los detalles, pues el “retail is detail” tanto con el cliente como con las personas que integran la marca: [INTEGRACIÓN + COMUNICACIÓN] OMNICANALIDAD

 

Pilar Zorrilla, profesora titular de Marketing en la Universidad del País Vasco y autora del blog trendingmarketing.

La receta mágica es poner al cliente en el centro del negocio, de modo que todas las decisiones giren en torno a cómo aportarle más valor en su compra. Y todo ello pasa por conocerle mejor: cómo compra, cuándo compra, qué quiere y qué no le gusta… Maximizar la experiencia de cliente, aportándole lo que no espera, porque le sorprende, es un valor de éxito seguro. Los comercios deben empeñarse en ser capaces de ir más allá de las expectativas de su clientela.

Elena Santamaría responsable de Jelen Project Factory, asesoría de visual merchandising e imagen de establecimientos comerciales.

 

Si les tuviese que dar una receta, diría que ésta engloba varios ingredientes: una combinación de acierto en la oferta + racionalidad de stock + personal + coherencia en el global de la imagen y línea de negocio + espacio de look innovador y versátil + buena ubicación + mejor comunicación… Vamos, poca cosa…

 

Marcos Mosteiro, Profesor Asociado del Instituto Empresa Business School-Área Retail, Economía y Lujo- y Editor Financiero del diario Economía-Lujo The Luxonomist.

La anticipación  en  todos los procesos y una súper especialización en gestión y en ventas. Hoy en día quien empatize con el cliente tiene mucho camino  ganado, pero con eso sólo no basta. Habrá que reinventar a los vendedores para que en cada acto de venta emocionen al cliente a base de conocimiento e inteligencia emocional. La inteligencia emocional y el buen manejo del Retail relacional harán crecer las ventas. “Conquista a tu cliente si quieres que vuelva…, así lo fidelizarás para siempre”. “El Cliente es el jefe del Retail, conquístalo y emociónalo”

 

David Blan, director de Marketing de Suite EBS, empresa especializada en software omnicanal para el retail.

La clave es ponernos en la piel del comprador y eso quiere decir que muchas veces hay que pensar que el cliente no va a poder venir a nuestra tienda física a comprar o informarse del producto y por lo tanto, tenemos que estar adaptados a la omnicanalidad y ofrecerle la posibilidad de comprar el producto o simplemente de ver la información y las características del mismo en cualquier momento y en cualquier instante.

 

Teresa Torrejón, colaboradora en Flame analytics y directora de Luxo Client, una consultora especializada en Experiencia de Cliente para compañías de Alta Gama.

Sin duda esa receta mágica pasaría por ofrecer una Experiencia de Compra excelente. La época de la guerra de precios, ha pasado a la historia. Debemos diferenciarnos por ofrecer a nuestro cliente un servicio exquisito en todos los puntos de contacto. Nos encontramos en la Era de las Experiencias en la que el consumidor bombardeado de ofertas elije en base a emociones.

 

Asun Ferro, experta en retail, emprendedora y creadora de la marca “Asun Ferro“, una empresa especializada en Merchandising visual

 

El camino está en cambiar viejas formas de trabajo por las nuevas y sobre todo medir los resultados. Es buena idea contratar los servicios de una empresa externa, que analice e implante los cambios necesarios para conseguir el objetivo de aumentar ventas y con ello también aumentar y mejorar la visibilidad y el reconocimiento de la empresa por el público en general.

 

Alberto Lázaro, Director de CLICUA, una poderosa herramienta para el comercio minorista que permite fortalecer la relación con los clientes a través de atractivas campañas para lograr más visitas y más ventas.

Las ventas pueden expresarse con la siguiente fórmula: número de clientes x número de compras x importe de la compra. Por lo tanto las recetas mágicas ¡son 3! Captar más clientes, conseguir que vengan y compren con más frecuencia y aumentar su ticket. La primera exige invertir en medios, ya sean convencionales como la prensa, radio, vallas… o alternativos como puede ser Groupon o azafatas. Será caro en cualquier caso. Las otras dos dependen de la creatividad del comerciante y tienen que ver con la fidelización y el trabajo dentro del punto de venta. Sin buscar magia, yo empezaría trabajando por esas dos: conseguir que vuelvan y que compren más.

 

Francesc Máñez, Socio-Director de Qmax Consulting SL, empresa líder en servicios de merchandising de gestión y planogramación

Más que una receta, un recetario (y no mágico precisamente)…  Trabajar para conocer mejor a nuestros clientes es la base de todo. No solo se trata de acumular datos sobre nuestros clientes: hay que transformar el dato en información y finalmente en conocimiento para generar valor.

Ana Martín Magaña, parte del equipo de Bolsalea, un grupo de personas que trabajan rodeadas de bolsas de todo tipo.

Por suerte o por desgracia no la hay. Se trata de un trabajo constante para ofrecer productos o servicios competitivos, y para cuidar la relación con el consumidor. En Bolsalea ponemos mucho énfasis en ambos objetivos. Además, creo que tanto la gestión de la información como la del tiempo del cliente son claves, si un retailer quiere ser eficaz y aumentar ventas. No es magia aunque desde fuera pueda parecerlo.

 

Igone Castillo, fundadora de Doctora Retail y experta en marketing y diseño para el sector comercio.

Cuando ya tenemos unos objetivos claros, tenemos que preguntarnos: ¿qué puedo hacer para conseguirlos? o ¿qué es lo que estamos haciendo mal y en qué podemos mejorar?, en definitiva, ¿Por qué no estoy consiguiendo aumentar mis ventas?. La receta tiene que venir después del diagnóstico (o del autodiagnóstico). Puede ser que: no entran clientes en mi tienda, no puedo atender como debería a los clientes que entran, los clientes entran pero no compran, los clientes compran pero no vuelven… A nosotros nos gusta personalizar esa receta para crear comercios únicos. Son muchos los factores que marcan como “formular” soluciones: los clientes potenciales, la ubicación de la tienda, el tamaño del comercio, las personas que trabajan en él… Cada comercio necesita una fórmula diferente, pero siempre ha de venir del análisis de los datos; si no hay datos, vamos un poco a ciegas.

 

Salvador Ferrando Boigues, account manager de Admyra, una empresa especializada en la gestión comercial y marketing farmacéutico.

No existe una receta mágica de la misma manera que no existe el elixir de la vida eterna. El éxito en retail va ligado a muchas variables entre las que destacaría siete principales. El emplazamiento, es decir, la ubicación y señalización del punto de venta; el producto (surtido) que hay que adaptar a nuestro target; el personal, que debe estar bien organizado y con las tareas asignadas y  protocolarizadas; el precio, que también ha de estar adaptado a nuestro público objetivo; la experiencia del cliente, que comprende una buena atención por parte del personal, un ambiente adecuado (temperatura, olor, luz, etc.) y una buena exposición del producto; la innovación o adaptación a los nuevos patrones de compra de los clientes y la adopción de nuevas tecnologías y la especialización en determinados productos, un factor que requiere  grandes conocimientos y que está al alcance de pocos vendedores.