ponencia de Marcos Alvarez para aumentar las ventas

¿Cómo aumentar las ventas en retail?

La primera pregunta que debes responder es la siguiente: ¿Tienes clientes suficientes?. ¿Cuántos clientes entran en tu tienda cada hora, cada día, cada semana, etc? ¿Lo sabes? Dar respuesta a esta pregunta es vital para mejorar tus estrategias y de hecho, es una de las primeras mediciones que debes hacer si quieres empezar a medir y a mejorar. Para ello, debes instalar un dispositivo cuenta personas o contador de personas en la puerta de acceso a tu negocio.

Es importante también que revises además tus estrategias de captación. Es decir, de la gente que pasa frente a tu tienda cada día, ¿cuántos entran?, ¿Cuál es tu tasa de captación?. Si ésta es muy baja es recomendable que revises la competitividad de tu escaparate y que te replantees la ubicación del local, ya que quizás ésta no sea la más adecuada. Esto podrás saberlo gracias a la tecnología WIFI.

Una vez que conoces el número de visitas debes preguntarte si conviertes a éstas en compras. Es decir, ¿la gente que entra a tu tienda compra los productos que en ella se ofrecen?, ¿tienes un buen ratio de conversión en retail?

Si la respuesta es no debes plantearte llevar acciones para mejorar el servicio que se ofrece en tu tienda, la atención al cliente, la decoración, la estrategia de pricing, etc. Por ejemplo, empieza a revisar las promociones que ofreces en tienda o cómo colocas los productos que ofreces. Para valorar este punto nada mejor que tener un sistema de mapas de calor en el local que te indica qué zonas son las más calientes (más gustan a tus clientes) y cuáles son las más frías (no llaman tanto la atención y por ellas no pasan muchos clientes). Una vez que has llevado a cabo este tipo de cambios, te recomendamos revisar el ticket medio. ¿Ha aumentado, está igual, ha empeorado?

El tema de la atención al cliente también es un factor que hay que tener muy en cuenta, ya que en gran parte de ésta dependerá al compromiso de los clientes con nuestra marca (engagement) y la fidelidad de éstos hacia la misma. Piensa que si los clientes están cómodos, contentos y bien atendidos, pasarán más tiempo dentro de tu tienda (más engagement) y además, es muy probable que repitan (loyalty). Por ello, te recomendamos que inviertas en la formación de tus empleados y que intentes que éstos estén motivados.

Hemos escrito este post basándonos en la ponencia de Marcos Álvarez sobre los nuevos retos del retail.