{"id":24956,"date":"2020-05-07T08:52:31","date_gmt":"2020-05-07T07:52:31","guid":{"rendered":"https:\/\/flameanalytics.com\/\/?p=24956\/"},"modified":"2026-03-24T14:23:01","modified_gmt":"2026-03-24T13:23:01","slug":"los-4-kpis-de-retail-mas-importantes-que-debes-saber","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/flameanalytics.com\/es\/los-4-kpis-de-retail-mas-importantes-que-debes-saber\/","title":{"rendered":"Los 4 KPIs de retail m\u00e1s importantes que debes saber"},"content":{"rendered":"

Todo retailer tiene claro que si le preguntan lo que quiere, la respuesta es vender m\u00e1s<\/strong>. Ahora bien, \u00bfc\u00f3mo se traduce esto a la hora de dise\u00f1ar una estrategia, definir unos KPIs y evaluar los resultados? De nada sirve tener un fant\u00e1stico escaparate si tienes la persiana bajada, y algo similar ocurre en el mundo digital. Por eso conviene conocer los KPIs de retail m\u00e1s importantes<\/strong>, es decir, los indicadores clave de rendimiento a analizar, para asegurar el \u00e9xito de la empresa.<\/p>\n

Ratio de conversi\u00f3n<\/h3>\n

De nada sirve que te visiten mucho en una tienda f\u00edsica o en un ecommerce de retail, si al final te compran muy poco. El objetivo, una vez se atrae a los potenciales compradores, es conseguir que compren<\/strong>. Eso es justamente lo que mide el ratio de conversi\u00f3n<\/a>, que es el valor porcentual de ventas respecto al total de visitas.<\/p>\n

Por ejemplo, si en tu ecommerce recibes unas 1.000 visitas al mes, y te compran una media de 200 personas, tendr\u00edas un ratio de conversi\u00f3n del 20%. Lo mismo ocurre en una tienda f\u00edsica: si entran a ver pero no compran apenas, algo est\u00e1 fallando<\/strong> que debe ser analizado, porque sabes atraer al p\u00fablico pero no se est\u00e1 cerrando suficiente clientela.<\/p>\n

Este es uno de los KPIs de retail m\u00e1s importantes<\/strong> porque permite analizar si la tienda necesita mejoras, para ser m\u00e1s manejable o atractiva para los potenciales compradores. Adem\u00e1s, con este dato se pueden hacer c\u00e1lculos y predicciones, e invertir de la forma m\u00e1s inteligente para el negocio de retail.<\/p>\n

A menudo el ratio de conversi\u00f3n se subdivide, aplic\u00e1ndose a distintas fases del \u2018funnel<\/a>\u2019 de ventas, y por eso hablamos del \u2018embudo de conversi\u00f3n<\/strong>\u2019. En resumen, la idea es poder saber cu\u00e1ntas visitas se consiguen cada mes, y despu\u00e9s saber de cada x visitas cu\u00e1ntos leads o datos de contacto se obtienen, y que cada x contactos o leads, cu\u00e1ntos acaban siendo clientes.<\/p>\n

En Google Analytics<\/a> hay un apartado dedicado a medir y analizar las conversiones, de gran utilidad para poder marcarse objetivos y hacer un seguimiento exhaustivo de las tasas de conversi\u00f3n en cada fase del embudo. En el caso de la tienda f\u00edsica, esto se puede cuantificar analizando las personas que entran<\/a> al d\u00eda, y comparando la cifra con las ventas diarias.<\/p>\n

GMROI<\/h3>\n

En la misma l\u00ednea de contextualizar las ventas en relaci\u00f3n a lo dem\u00e1s, hay que tener en cuenta un factor clave, que es el coste, para poder considerar el margen de beneficio. En retail hay un desaf\u00edo importante, que es el tema del inventario<\/strong>.<\/p>\n

A no ser que vendas productos digitales o que funciones con un sistema de compra \u2018on demand\u2019 sin stock propio, el inventario es clave para el rendimiento de un negocio<\/strong>, por ejemplo si tiene caducidad, y en general tenerlo inmovilizado es un coste del g\u00e9nero en s\u00ed y del espacio de almacenamiento, luz, electricidad, etc.<\/p>\n

El GMROI<\/strong> es el Margen Bruto del Retorno de la Inversi\u00f3n en Inventario, un KPI que permite valorar la productividad del inventario<\/strong>, y por eso es tan importante para los minoristas. Sin inteligencia de negocio<\/a>, se puede cometer el error de pasar por alto temas como \u00e9stos, y por tanto sacar conclusiones err\u00f3neas sobre el \u00e9xito de la empresa.<\/p>\n

Ticket medio<\/h3>\n

Todos sabemos que los pol\u00edticos a veces nos confunden con los datos, pero un minorista tambi\u00e9n puede confundirse solo si no anota algunos de los KPIs m\u00e1s importantes. Por ejemplo, \u2018han aumentado las ventas este mes\u2019 suena a frase positiva, de \u00e9xito. Ahora hay que analizar m\u00e1s, y preguntarse por el valor promedio de la compra<\/strong>. Si los meses anteriores tu ecommerce por ejemplo factur\u00f3 una media de 30.000 euros y este mes ha facturado 25.000, entonces no habr\u00e1 tantos aplausos con la frase de que este mes se ha vendido m\u00e1s.<\/p>\n

El Valor Promedio de la Compra permite saber cu\u00e1nto se est\u00e1n gastando de media los compradores<\/strong> en tu sitio. Si consigues m\u00e1s clientes, pero se gastan menos que antes, tal vez est\u00e9s cometiendo errores en el dise\u00f1o de la tienda, tal vez no est\u00e9s segmentando a la audiencia adecuada\u2026 la clave es analizar qu\u00e9 est\u00e1 pasando para aumentar ese KPI de retail.<\/p>\n

El objetivo de tu negocio es aumentar las ventas, por supuesto, pero sobre todo necesitas aumentar el ratio de conversi\u00f3n para maximizar beneficios minimizando costes, y por supuesto, aumentar tambi\u00e9n el ratio de gasto por cliente<\/strong>, para maximizar cada esfuerzo de atracci\u00f3n.<\/p>\n

Una estrategia habitual en este sentido es la de mostrar productos de mayor valor cuando un cliente est\u00e1 viendo uno determinado, para que se plantee un producto a\u00fan m\u00e1s costoso con mejores calidades, prestaciones u otras ventajas. As\u00ed, si termina por comprar, habr\u00e1 optado por una compra de mayores beneficios para la empresa. No hay que olvidar que adem\u00e1s suele ser mejor para la satisfacci\u00f3n del cliente<\/a>\u00a0a largo plazo, porque por algo dicen que \u2018comprar caro sale barato\u2019 y por el contrario comprar barato puede salir muy caro.<\/p>\n

Otro KPI vinculado a \u00e9ste es el ratio de repetici\u00f3n<\/strong><\/a>, que te permite saber el n\u00famero de veces en que una persona vuelve a comprar en tu tienda en un determinado periodo de tiempo. En funci\u00f3n del tipo de producto, este ratio puede variar m\u00e1s o menos, pero la cuesti\u00f3n es valorar que las ventas van ligadas tambi\u00e9n a la adquisici\u00f3n de nuevos clientes y dependiendo de la calidad de \u00e9stos y de su satisfacci\u00f3n, la fidelizaci\u00f3n har\u00e1 m\u00e1s o menos rentable esa inversi\u00f3n con ese cliente en concreto.<\/p>\n

YOY<\/h3>\n

Las siglas en ingl\u00e9s de Year Over Year<\/em><\/strong>, es decir, a\u00f1o tras a\u00f1o, han dado lugar a este otro KPI de gran importancia en retail. Observar el rendimiento interanual<\/strong> permite evaluar si el rendimiento financiero de una empresa est\u00e1 mejorando, o bien si est\u00e1 est\u00e1tico o empeorando.<\/p>\n

Por ejemplo, los minoristas suelen tener un pico de demanda en \u00e9pocas puntuales del a\u00f1o como la Navidad. Para cuantificar adecuadamente el desempe\u00f1o de una empresa, tiene sentido comparar los ingresos y las ganancias a\u00f1o tras a\u00f1o en la \u00e9poca navide\u00f1a.<\/p>\n

Un sistema ERP<\/a> es una buena herramienta para tener esa perspectiva global del negocio y hacer una comparaci\u00f3n cruzada de conjuntos de datos.<\/p>\n

Conclusi\u00f3n<\/h2>\n

Como ves, si te preguntas si est\u00e1s aplicando una buena estrategia o si tu negocio de retail es rentable, hay cuatro indicadores que pueden ser como tu br\u00fajula en la aventura de llevar tu negocio a puerto. Evidentemente, todos ellos deber\u00e1n complementarse con datos a analizar, como las visitas web, la tasa de fidelizaci\u00f3n<\/a>, la tasa de abandono de carrito y m\u00e1s. La cuesti\u00f3n es que procures siempre poner todos los datos en contexto, conectarlos entre s\u00ed , y de esa forma poder tener la mayor visi\u00f3n global posible.<\/p>\n

\u00a1Te deseamos mucha suerte, muchas ventas y mucho \u00e9xito!<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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