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Es básico tener en retail una técnica de comercialización en el punto de venta, ya que aquí en donde nuestro cliente va a decidir si compra nuestro producto o no. En esa decisión influyen el empaquetado, el tamaño, el precio, las ofertas, etc. Las estrategias que se definan para este momento son fundamentales para lograr que un cliente se incline por el producto de nuestra compañía y no por el de nuestros competidores.
Por esta razón es indispensable monitorizar constantemente y entender que el marketing juega un papel fundamental para el éxito.
En marketing para retail se suele hablar de 5 KPI’s:
- los valores totales de venta por hora,
- los valores promedio de ventas por cliente,
- los ítems por venta,
- las ventas por vendedor
- y las ventas por metro cuadrado.
Estos son datos sumamente útiles para definir las estrategias de la compañía.
Existe otra parte igualmente importante donde la empresa debe enfocarse para conseguir el incremento de clientes/ventas: Las ventas no realizadas. ¿Cuantas personas entran al punto de venta o se detienen en el escaparate?, ¿Que porcentaje de estas personas no compran?, ¿Por qué no compran? ¿Qué compran entonces?, etc. Todos estos indicadores fundamentales nos permiten conocer la tasa de penetración que es la que mide el % de personas que pasan frente al punto de venta y que deciden entrar en él, y la tasa de Conversión mide el % de visitantes que realizan compras.
Igualmente el uso de indicadores de medición nos permite medir la afluencia de gente a la tienda en cada momento, así como el tiempo medio de permanencia de los clientes en el local, los horarios y días mas importantes de asistencia, etc. Estos datos servirán para desarrollar estrategias especificas según los días de la semana por ejemplo ofertas los días de menos tráfico para atraer mas público, o determinar si es necesario más personal de impulso ciertos días y en que horarios, o un mayor stock de productos en momentos determinados. El director de marketing, el director de expansión y, evidentemente el gerente de una cadena de retail, necesita conocer cómo se comporta el tráfico de clientes en su negocio para poder implementar mejoras operativas.
Realizando una labor estricta en la medición y análisis del tráfico se puede obtener información precisa sobre las razones del incremento en visitas o ventas en un determinado día u horario, saber si el incremento en las ventas viene condicionado por un incremento en el número de entradas de clientes en la tienda, podemos inferir si este incremento en las entradas ha sido el resultado de un aumento en el flujo peatonal de la ubicación del punto o si es debido a una labor de impulso, o bien se trata de un aumento en los ratios de conversión, una métrica clave para el éxito del negocio.
De igual manera tener el conocimiento claro sobre cuantas personas visitan el punto de venta nos permitirá obtener ahorros en la administración del personal, ya que podremos aumentar el personal de impulso en la horas pico y disminuir en los momentos de tráfico bajo.
