Webinar de Lucía G Ramos: 6 consejos útiles para optimizar las ventas en las rebajas

En el 8º webinar de Flame que tuvo lugar ayer se dieron 6 consejos muy útiles para poder optimizar las ventas en las rebajas que están a punto ya de comenzar. Un momento ideal para poner en marcha nuevas estrategias, para consolidar otras y también por supuesto para fidelizar clientes y vender más.

Primer consejo: Señaliza y coloca

Debes crear ambiente de rebajas, es decir, que se note que tu tienda tiene precios especiales, que no es un día cualquiera. Tu comercio en rebajas no debe pasar desapercibido. Para ello, lo mejor es que señalices bien las ofertas y que organices de forma óptima los productos. No sólo hablamos aquí de escaparate, que también, ya que éste digamos que es nuestra carta de presentación y lo primero que va a ver el cliente cuando pase por la calle frente a nuestra tienda, sino que hablamos también del interior de la tienda. Éste tiene que tener ambiente de descuentos, de rebajas, de precios especiales. Carteles con porcentajes, productos organizados por descuentos, etc. Tienes que crear un ambiente atractivo en el que apetezca comprar y gastar, que los clientes piensen “no puedo dejar pasar esta oportunidad”

Ahora bien… Seguro que en tu tienda no todos los productos tienen el mismo éxito, quizás vendes un determinado artículo que todo el mundo quiere, que está de moda o que tiene un descuento especial, o que, por alguna razón, te interesa a ti más vender y que se vea… Bien, para lograr este objetivo debes colocar tu mercancía de una forma concreta y para ello es necesario que conozcas cuáles son los puntos calientes de tu tienda, es decir, cuáles son las zonas por las que pasa más a menudo tu clientela, dónde se paran, qué productos tocan más, etc. Saber esto te va a ayudar a entender a tus clientes y así podrás ofrecerles aquello que están buscando. Si por ejemplo todos tus clientes entran a tu tienda y giran a la derecha debes colocar en esa zona esos productos de los que hablaba antes, los que quieres que se vean.

Para ello en Flame te recomendamos que empieces ya a medir con mapas de calor. Es muy sencillo. Sólo necesitas una cámara que se instala en el techo de la tienda y que cubre toda la superficie de la misma. Como veis en las imágenes, que son ejemplos reales de clientes de Flame, el mapa de calor se superpone en la imagen de la tienda y te indica, a través de un gradiente de color que va de los fríos azules a los calientes rojos, por dónde se mueve el cliente en un periodo de tiempo determinado (en que tú quieras medir: un día, una semana, un mes, etc.).

Segundo consejo: Fideliza

Ahora ya tienes bien señalizada tu tienda y los productos bien colocados en las zonas calientes de la misma. Bien. Pues es el momento de revisar tus estrategias de fidelización. Y es que en este periodo de rebajas es importante que logres captar a nuevos clientes y que los conviertas en fans de tu marca.

Las rebajas son, por encima de todo, un periodo fantástico y una gran oportunidad para poner en marcha estrategias de fidelización. Antes de nada, sería interesante saber cuál es actualmente tu tasa de fidelización, es decir, qué porcentaje de tu clientela es fiel y cuál no lo es. De esta manera, con este dato en mente, puedes llevar a cabo acciones que te permitan aumentar dicha tasa. Existen muchas formas de fidelizar a un cliente: una buena atención al cliente es sin duda una de ellas y quizás la más efectiva. Proporcionar una experiencia en tienda agradable y divertida es otra. Al final ir de tiendas tiene que ser algo placentero, ya que es lo único que nos va a hacer “ganar” a la tienda online en donde el cliente no puede conversar, tocar, oler, probar lo que compra. Te invitamos a que decores tu tienda con gusto, que seas amable con los clientes, que les ayudes y les aconsejes, que siempre intentes ir más allá, ofrecer ese extra que te diferencia sin duda de tu competencia. Si lo logras tendrás un cliente para siempre. Y es que muchos retailers creen que las rebajas son sólo un buen momento para vender más (OJO que también) Pero también son el momento ideal para fidelizar a los clientes. No lo olvides.

Flame, a través de su módulo de wifi tracking, te informa sobre la fidelidad del cliente hacia tu marca. En el ejemplo podéis ver el ejemplo real de una tienda, en un día concreta, desde las 9 de la mañana hasta las 9 de la noche y qué porcentaje de clientela fiel va teniendo en cada momento. Lo ideal es que esta tienda, sabiendo este dato, lleve a cabo acciones que le ayuden a incrementar esta tasa. Siempre, siempre, como decimos en Flame el que no mide no puede mejorar.

Tercer consejo: Gestiona…

Tiene que ver con la gestión del personal de la tienda, en concreto con la gestión de los probadores y de las cajas. Y es que, a ver, todos entendemos que en rebajas hay mucha gente y a veces es inevitable el caos, pero por favor, intentemos evitarlo, intentemos adelantarnos y prevenirlo en la medida posible.

Por ejemplo, si sabemos que las 4 de la tarde es una hora punta en donde tendemos a recibir muchísimas visitas, pues reforcemos el personal a esa hora. En vez de dos empleados, vamos a poner a 4. Sin embargo, a primera hora, que sabemos que no van a visitarnos muchos clientes podemos simplemente dejar a una persona al cargo. Y es que por muy buenos precios que tengas, si no gestionas bien este tema es probable que tengas una alta tasa de rebote, es decir, mucha gente que te visite pero que se vaya sin comprar porque no quiera hacer tanta cola o porque no tenga hueco para probarse lo que quiere comprar. Sé que no es algo sencillo ya que a veces en esta época hay una gran saturación de clientes, pero si trabajamos con cierta previsión, lo vamos a gestionar mucho mejor.

La mejor forma de conocer tus horas punta es a través de un cuenta personas como el que te ofrece Flame. Si os fijáis, podéis ver en esta tabla el caso de una tienda real en una semana cualquiera y cómo evolucionan sus visitas de lunes a sábado de 8 de la mañana a 9 de la noche. Se ve claramente como en este caso concreto las tardes son mucho más fuertes, las mañanas más flojas (30 visitas por hora aproximadamente frente a las 100 de una hora por la tarde).

Cuarto consejo: Comunica

Si os soy sincera, para mí el más importante: comunicación en rebajas. A muchas tiendas se les olvida. Grave error. En rebajas hay que comunicar más que nunca.

Vuestra marca no deja de comunicar porque los precios hayan bajado. Sigue transmitiendo una imagen, sigue hablando a los clientes, sigue viva y, de hecho, quizás más viva que nunca, ya que está recibiendo más visitas que en otros periodos. En los ejemplos veis las típicas cosas que vemos en rebajas y que jamás debéis hacer en vuestras tiendas. Por favor, rebajad los precios, pero no rebajéis vuestra marca. Seguid cuidando la decoración, seguid organizando los estantes y las perchas, seguid ofreciendo una buena atención al cliente y un producto de calidad, porque si no lo hacéis estaréis perdiendo una gran oportunidad y estaréis comunicando de forma errónea. Estaréis dando una imagen equivocada de vuestro producto, algo que pagaréis caro.

En rebajas vais a vender vuestros productos a un precio más bajo. Bien. Pero el producto seguirá tienda la misma calidad de siempre. Es decir, no estará roto, no estará usado o descolorido, arrugado o enmarañado. Y además lo presentarás de forma bonita: bien organizado, bien decorado, bien comunicado, de forma atractiva y sin descuidar jamás los detalles.

Y es que no sé si a vosotros os pasa, pero yo muchas veces me pregunto ¿por qué marcas que son triunfadoras y que suelen cuidar mucho su imagen y sus estrategias se olvidan de la creatividad en periodo de rebajas? No lo entiendo… Es una época como otra cualquiera y, de hecho, si me apuráis, hay que ser incluso más cuidadoso en ésta ya que más gente va a pasar frente a nuestra tienda y seguramente también más gente entre dentro de ella. ¿Por qué vamos a darles a estas personas una mala imagen? ¿Por qué no aprovechar la coyuntura y dar lo mejor de nosotros mismos en este periodo?

Una buena firma nunca debe dejar de transmitir su personalidad, su imagen de marca y su posicionamiento. Nuestra estrategia visual de marketing no debe relajarse en ningún periodo. Por ejemplo, no hay que olvidarse que una imagen innovadora acompañada de un slogan acertado y coherente, puede funcionar e impactar al consumidor más que si nos limitamos a poner % de descuentos máximos en tamaño grande. El ejemplo de la imagen es impresionante, ¿verdad? No solo basta con vestir a los maniquíes con camisetas con la palabra rebajas, siempre es necesario reinventarse.

Quinto consejo: Diferénciate

La clave de todo es ser diferente, ofrecer a tu clientela algo que ningún otro está ofreciendo. Parece complicado, pero no lo es tanto. A veces es sólo cuestión de echarle ganas e imaginación. Si ninguna marca quiere parecerse a otra el resto del año, no tendría que ser una excepción en esta época. Es más, puede llegar a ser muy buena oportunidad conseguir diferenciarse de la competencia durante las rebajas. En rebajas además, hay más tránsito de personas de lo normal entrando en las tiendas. El consumidor es exigente durante todo el año y no se conforma con los descuentos. También quiere ver campañas donde brinde la creatividad y la diferenciación de marca a la que le tienen acostumbrado.

Sexto consejo: Mide la conversión

Y vamos con un último consejo sin el cual nada de esto tendría sentido. Porque al final todos los consejos anteriores tienen un mismo objetivo: aumentar la conversión de la tienda: es decir vender más, rentabilizar nuestro negocio. Por eso te recomendamos que siempre, siempre, midas la conversión. OJO no sólo de ventas, recuerda que también debes medir la conversión de las personas, cuántas entras, cuántas compran, cuántas fidelizas, etc.

Hay muchas cosas que puedes medir en rebajas: el número de visitas que entran en tu tienda, cuánto tiempo pasan dentro, por qué zonas se mueven, qué compran, cuánto gastan, si son fieles o no, ticket medio, tasa de captura, engagement, etc. Tus acciones tienen unos resultados que pueden ser buenos, malos o regulares, pero si no los mides nunca lo sabrás.

Si has cambiado tu decoración has de saber si esto ha provocado un aumento de visitas o que éstas estén dentro de la tienda mayor tiempo. Si has cambiado los horarios de apertura y cierre o de descanso debes comprobar si tus horas punta se han modificado. Si has hecho cambios en el layout debes comprobar si los puntos calientes de tu tienda han cambiado, etc.