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Poner un precio a un producto o servicio no siempre es tarea fácil… No podemos quedarnos cortos y que nuestro negocio pierda rentabilidad, pero tampoco podemos pasarnos y que nuestro cliente se sienta frustrado o engañado. Para analizar estrategias de pricing y elegir la más adecuada existe lo que se conoce como la psicología del precio, una estrategia que los retailers o minoristas utilizan para asegurar una buena venta. El objetivo a la hora de poner un precio es que al verlo el consumidor se anime a comprar.
Según Jack Symington, experto en marketing, hay muchos trucos que aluden a la psicología del precio, y que ayudan a los retailers a atraer a los compradores de una forma inteligente. Veamos cuáles son estos trucos:
1- Precios Charm
Charm o encanto es una técnica que se basa en los “9”. Parece ser que si el consumidor está frente a tres productos, uno con precio de 32, otro de 39 y el último de 44, se sentirá más atraído por el segundo, ya que el 39 hace que sienta que está aprovechando una ganga. En el fondo el cliente sólo se está ahorrando un euro pero está mucho más dispuesto a pagar 19 que 20.
2- Agrupación de productos
Es otra forma con la que se trata de persuadir sutilmente a los consumidores. Se trata de agrupar varios productos que tienen relación entre sí y ponerles un pequeño descuento. Imaginaros un pack que incluya mauqillaje, brocha y barra de labios y que, en vez de costar 65€ lo vendemos por 62€. Es muy probable que logremos vender muchas más unidades.
3- Ventas flash
Las ventas flash o ventas privadas están muy de moda actualmente. Son las que hacen empresas como Amazon BuyVip, Privalia, Mimub, etc. Estas empresas utilizan herramientas psicológicas muy eficaces, ya que transmiten al cliente la satisfacción de la exclusividad. Por lo regular se apoya de la frase ¡Sólo hoy, aproveche! o ¡Gran venta nocturna!. Los consumidores cuando ven que el producto que les gusta está agotándose y que además tiene un descuento, no pueden resistirse.
4- Precio Anclado
Este ejemplo se suele ver en algunos supermercados que los que ponen en sus productos su precio y el de la competencia para convencer al comprador de que está recibiendo el mejor precio. Cuando por el contrario, su precio es más elevado, entonces se destacan las características y se minimiza el costo, pues así el consumidor no dudará en comprar el producto: la calidad está de por medio.
5- Cosas gratis
¿A quién no le gusta que le regalen cosas? Esta técnica es de las más conocidas. Paga 2 y llévate 3, o el clásico 2×1 son muy efectivos cuando se trata de sacar la mercancía.
Y tu, ¿crees que tu estrategia de pricing es la adecuada?
Gracias a la analítica in-store y a la los mapas de calor es posible identificar los puntos calientes de tu tienda; es decir, las zonas que atraen la atención de tus usuarios, las ‘zonas calientes’ que existen en un local, aquellos lugares a los que los usuarios se dirigen y permanecen con mayor frecuencia, es decir, los lugares que más les gustan y más les llaman la atención.
Si no sabes si tu estrategia de pricing es correcta quizás la tecnología en el punto de venta pueda ayudarte. Imagínate que muchas personas se paran delante de un estante concreto en donde están exhibiendo un determinado producto. Estás viendo que ese punto es “punto caliente” de tu tienda desde hace semanas. Sin embrago observas que no se está vendiendo ese producto que tanta gente mira, toca y coge. Tienes un problema, ¿verdad?.
Otro caso podría ser el de un artículo que nadie toca, pero que está situado en un mueble en el que el resto de productos si tienen éxito. ¿Qué le está pasando a ese producto en concreto?.
