Webinar de Mariví Orta: La venta efectiva en 7 pasos
¿Quieres mejorar tus resultados?, ¿sabes cómo fidelizar a tus clientes?, ¿quieres vender más? Pues, según Mariví Orta, protagonista de nuestro último webinar de expertos en Retail, «solo existe una manera de lograrlo: ofrecer un excelente servicio al cliente«. Para Orta, conseguir una venta efectiva es relativamente sencillo… Eso sí, debemos seguir estos 7 consejos que la directora y socia consultora de Tāndem Consulting Comercial nos dio en este seminario online. Si te lo perdiste, no te preocupes, te lo contamos todo en este post.
7 pasos de una venta efectiva
Aproximación al cliente
Debemos llevar a cabo un acercamiento discreto, pero siempre manteniendo el contacto visual con el cliente.
Descubrimiento de necesidades
Es importante hacer preguntas abiertas al cliente y mantener una observación discreta… En este sentido, hay varios factores que deberemos tener en cuenta: Mantener una sonrisa amistosa, tener una apariencia agradable, darle al cliente nuestro nombre, usar un lenguaje corporal que denote respeto, identificar si debemos tratarle de de usted o de tú…
Presentación del producto
Explicar las características del producto, funcionalidad y beneficios para el cliente.
Probador – Degustación – Prueba
Es aconsejable iniciar la presentación o degustación con las gamas altas de nuestros productos. Debemos hacer que el cliente participe en la demostración y que pueda opinar, preguntar, etc. Es importante ubicar el producto entre nosotros y el consumidor. A la hora de hacer la presentación, deberemos enfatizar las características más representativas del producto: sabor, olor, calidad, etc. La presentación debe finalizar cuando detectemos que hay una oportunidad clara de compra.
Resolución objeciones
Hay que respetar estos seis puntos: escuchar al cliente con atención, no interrumpir nunca, no discutir jamás con el cliente, tratar las objeciones con respeto y contestar mejor con respuestas breves. Hay 5 técnicas, en este sentido que nos pueden ser útiles:
- La técnica del boomerang. «Este libro es muy caro pero es que es el más información da»
- Sí, pero... Dar una parte de razón al cliente para después reforzar nuestra postura. Por ejemplo, al cliente no le gusta el color del producto y tú le dices, «lo entiendo, a mi tampoco, pero es que es el que mejor se ve en la oscuridad».
- Formular preguntas. Utilizar una pregunta como respuesta a la objeción. «Este coche es demasiado caro» – «¿Comparado con qué otro modelo se resulta caro?».
- Anticipación. En la medida de lo posible, es importante anticiparse a las objeciones antes de que estas aparezcan. «Ya sé que usted va a decirme…»
- Rodeo. Consiste en no reparar en la objeción y seguir con la exposición.
Cierre de venta
Hay indicios por parte del cliente que sugieren el cierre, por ejemplo, cuando pregunta ¿puedo pagarlo a plazos?, ¿tienes personas que se encargan de instalarlo?, ¿cuánto tiempo de garantía tiene?, etc.
Despedida
Elogiar la elección del cliente, si no se ha hecho en la descripción del producto, explicar condiciones de mantenimiento y sobretodo invitarlo a volver al establecimiento.
Algunas ideas importantes
Intenta siempre ofrecer más de lo que el cliente espera – Nelson Boswell
Hazlo bien para que vuelvan y traigan a sus amigos – Walt Disney
