¿Lo estoy haciendo bien? ¿Dónde debo mejorar o cómo medirlo?

¿Lo estoy haciendo bien? ¿Dónde debo mejorar o cómo medirlo? Estas preguntas seguramente hayan venido a la mente de muchos comercios, de muchos negocios en general. En este artículo se analiza la respuesta que queremos compartir con vosotros. Es un artículo escrito por Francisco Arteaga, experto en retail, en el Blog de Jacinto llorca.

Explica Francisco que, cuando se quiere dar respuesta a esta pregunta, muchas veces se piensa solo en la cifra de ventas, los beneficios…

Pero lo cierto es que en la mayoría de los casos no suele tener que ver con esto. Es decir, tener una caída de ventas del 20% no nos dice dónde está el problema y cómo solucionarlo.

Dice Arteaga que «los primeros indicadores a analizar surgen de descomponer la ecuación de las ventas en sus 4 factores fundamentales»:

• Factor Tráfico: ¿tengo más o menos afluencia de personas en mi tienda? Se puede medir su evolución (anual, semanal) o su distribución (por día de la semana y/o por franja horaria) indicándonos si debemos, por ejemplo, desarrollar acciones de comunicación que aumenten el flujo de entradas en el punto de venta (para el primer caso) o redistribuir nuestro personal, tiempo o tareas (para el segundo caso).
• Tasa de conversión: ¿cuántos de los que entran en mi tienda se convierten en un ticket? Es decir, ¿cuántos visitantes terminan siendo clientes? Este es un indicador de medida del desempeño comercial extraordinario, permite valorar la eficacia de nuestra metodología de ventas y la claridad de nuestra oferta.
• Índice de ventas o número de artículos por ticket: ¿cuántos artículos de media me compra cada cliente? Aquí podemos leer la calidad de nuestra venta cruzada y/o complementaria. Para aquellos establecimientos con una tipología de compra denominada “de carga” (suelen poseer cestas a la entrada como las tiendas de cosmética, chucherías … sin olvidar los supermercados y otros grandes de la distribución) se trata de un indicador fundamental.
• El factor precio (de venta medio por artículo): ¿cómo ha evolucionado el importe medio por artículo de mis ventas? Este factor debemos recordar que no sólo depende de las variaciones de precio que realicemos sobre los productos y servicios ofrecidos, sino también del comportamiento de compra que se observe por parte del consumidor con la adquisición de artículos de mayor o menor precio. 

Flame es capaz de medir todos estos factores.

Los sistemas para conteo de afluencia son sistemas que brindan datos exactos y fiables y que indican el número de visitantes que han entrado en la tienda o negocio o en una zona determinada del mismo. El cuenta personas de Flame permite que se puedan medir las visitas que hay en cualquier momento, las horas de máxima y mínima afluencia, los días con más tránsito y así, hasta cualquier dato que se nos ocurra. Asimismo, el uso de sistemas cuenta personas permitirá al propietario de un negocio gestionar el staff (los horarios de sus empleados, sus descansos, etc) y será vital para medir y calcular ratios de conversión.

Sin duda, medir es una acción que nos permite saber si lo que estamos haciendo está bien, mal o podemos mejorar. Con las mediciones obtenemos números y datos que son vitales para tomar decisiones de todo tipo: decisiones sobre empleados (si los tienes), sobre horarios, sobre colocación de productos y diseño del layout, sobre acciones de marketing y campañas, etc.