Compulsivo, racional, impulsivo… Tú, ¿Qué tipo de consumidor eres?
Compulsivo, racional, impulsivo… El comportamiento del consumidor es la forma de actuar y de decidir cuando está adquiriendo bienes o servicios para satisfacer sus necesidades. En definitiva, el consumidor es el rey y las empresas tienen que cubrir sus necesidades (básicas, sociales…)Es un proceso de adaptación constante, mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas. De ahí la importancia de conocer sus características y, una buena forma de identificarlas, es tener en cuenta el tipo de compra que realizan.
Las compras previstas sólo representan el 45% del total
Un dato interesante es que las compras previstas sólo representan el 45% del total de las realizadas, lo que consolida una idea que en Flame hemos recalcado en muchas ocasiones: el punto de venta juega un papel crucial a la hora de aumentar el volumen de ventas, de él dependerá el porcentaje de compras impulsivas.
La importancia del punto de venta
En el punto de venta hay muchos factores a tener en cuenta: la decoración de tu tienda, la iluminación, los olores (el marketing olfativo cada vez se tiene más en cuenta), la música, la temperatura, la atención al cliente (un factor vital en retail), el pricing, la colocación de los productos teniendo en cuenta las zonas frías y calientes, el layout de la tienda, etc. Todo influye a la hora de generar una buena experiencia de compra.
Si el cliente que nos visita se encuentra con una tienda bien decorada, en la que le atienden bien, con buenos precios y con un ambiente agradable es muy posible que pase dentro de ella mucho más tiempo y, por ende, que compre más y que gaste más
Compulsivo, racional, impulsivo… Tipos de consumidores
Veamos la clasificación de consumidores que hace Manuel Gross:
- Consumidores Compulsivos: No tienen control sobre sus gastos y después de comprar se sienten culpables, llegando incluso a esconder lo que ha comprado. Este tipo se asocia a un desorden psicológico y sus compras no son de primera necesidad. En una tienda bien decorada y que ofrezca una buena experiencia de compra se producirán muchas más compras impulsivas, ya que los clientes pasarán más tiempo de media dentro del punto de venta.
- Comprador Racional: Suele hacer una reflexión previa a la compra: ¿necesito este producto?, ¿me conviene?. Este tipo suele adquirir productos como seguros, casas, terrenos, coches, etc. El comprador racional compra lo que necesita y nosotros debemos saber qué es y ofrecérselo antes y mejor que nuestra competencia.
- Comprador Impulsivo: Compra por placer y sin remordimientos, no tiene cargo de conciencia. Entre sus compras encontramos: viajes, artículos de lujo, discos, vídeo juegos, etc. Cuando existe engagement hacia una marca se producen más compras impulsivas.
Y tú, ¿qué tipo de comprador eres?
Conocer a tus clientes y saber qué tipo de consumidores son te ayudará a ofrecerles lo que buscan, a satisfacer sus necesidades y, en definitiva, a ofrecerles una óptima experiencia de compra. Todo esto hará que aumenten su fidelidad y su compromiso hacia tu marca.
