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Estrategia de pricing en retail: ¿Cómo aportar valor al cliente?

En nuestro post anterior, la experta en retail Igone Castillo nos daba algunos consejos sobre cómo poner precio a los productos y servicios de tu comercio. Algo que preocupa a los retailers y que está condicionado por varios factores internos y externos. Pero además, nuestra estrategia de pricing depende de los objetivos que queramos conseguir. Por ello en el post de hoy Igone nos habla de cómo se marcan los objetivos y de por qué es tan importante, a la hora de marcar un precio, el valor que percibe el cliente al comprar uno de nuestros productos.

Marcar un objetivo: ¿qué quiero conseguir con la “estrategia de precios” de mi tienda?

Una estrategia de precios es el conjunto de pautas que nos van a servir para marcar el precio de venta de nuestros productos y cómo éstos van a ir variando a lo largo de su ciclo de vida, en función de diversos factores. Esta estrategia de precios influirá notablemente en el posicionamiento de nuestro negocio. El posicionamiento es ese “lugar” en la mente de nuestros clientes en el que está nuestro comercio con respecto a nuestros competidores. Pongamos algunos ejemplos de estrategias de precios:

Ejemplo 1: Supongamos que mi tienda apuesta por productos innovadores, casi exclusivos, de los que siempre hay pocas unidades. Cuando estos productos se ponen a la venta ponemos precios altos, porque sabemos que nuestros clientes potenciales van buscando ese tipo de producto, novedoso, diferente, casi único… Cuando quedan pocas unidades y el producto ha dejado de ser novedoso reducimos el precio

Ejemplo 2: Ahora supongamos que mi tienda es nueva y quiere llegar al mayor número posible de clientes en una zona determinada. Además, cuantas más unidades vendo mejores precios de coste del producto obtengo de mis proveedores. Decido entonces optar por una política de precios bajos, que me permita ir adquiriendo cuota de mercado

Hay ejemplos infinitos en función del sector, de la demanda, del tipo de producto, de los competidores, de la estrategia del negocio, del público objetivo…

“Sea cual fuere el objetivo, las organizaciones que utilicen el precio como herramienta estratégica se beneficiarán más que aquellas que simplemente dejen que los costos o el mercado determinen su precio” Philip Kotler

¿Por qué es tan importante el valor percibido por el cliente?

Uno de los factores más importantes a la hora de marcar los precios es el valor percibido por el cliente al comprar uno de nuestros productos. El Valor Percibido es la diferencia entre los beneficios que obtiene el cliente con el producto y el esfuerzo que realiza para adquirirlo (ir a nuestra tienda, esperar una cola, pagar por el producto…). Es decir, a mayores beneficios y menor esfuerzo, más VALOR percibe el cliente.

Entonces, ¿cómo aportar valor?

1- Haz que en tu tienda comprar sea un placer: Trabaja el diseño, el packaging, los servicios extra, integra tecnologías que ayuden en la toma de decisiones de compra… y sobre todo, elimina cualquier experiencia negativa para el cliente: esperas, espacios estrechos, malos olores, mala atención, falta de stock…

2- Además, debes usar la comunicación para que los clientes sepan siempre qué ventajas tiene comprar en tu tienda: una garantía especial, un tutorial para usar el producto, envío a domicilio, personalización del producto…

Algunos consejos a la hora de fijar los precios en tu tienda

1- Formula una estrategia que te permita alcanzar tus objetivos y mide durante un tiempo si los estás consiguiendo: cuota de mercado, más unidades vendidas, mayor número de clientes, posicionamiento, supervivencia del negocio…

2- Valora la inteligencia de tus clientes, no trates de engañarles con falsos descuentos

3- Ten en cuenta toda la información que hay al alcance de tus clientes, simplemente con echar mano al Smartphone que llevan en su bolsillo. Seguro que algún cliente sabe más que tú, pero que no sea habitual que esto ocurra.

4- Controla tus costes y alíate con proveedores que apuesten por tu comercio. El objetivo no tiene por qué ser vender a precios más baratos, puede ser también conseguir más rentabilidad e tu negocio

5- Bajar el precio es fácil, pero subirlo es mucho más complicado. Controla la elasticidad de la demanda en los productos más relevantes para tu tienda, es decir, cómo varía la demanda de esos productos al subir o bajar el precio.

Si quieres replantear tu estrategia de precios y no sabes cómo empezar (o seguir), puedes consultar con la Doctora Retail.

Igone CastilloPost escrito para Flame por Igone Castillo.

Fundadora de Doctora Retail, marketing y diseño para el sector comercio y pequeños productores. Bilbao.