¿Cómo poner precio a los productos y servicios de tu comercio?

Post escrito para Flame por Igone Castillo. Poner precio a los productos y servicios que vendes en tu comercio es una de las grandes preocupaciones de cualquier retailer: ¿Qué precio será mejor?, ¿Debo guiarme únicamente por los precios de mis competidores? ¿Venderé más con precios más baratos? ¿Piensan mis clientes vendo a precios caros?

Antes de tomar decisiones con respecto a los precios de venta debemos conocer qué factores van a condicionarlos. Éstos pueden ser internos y externos y son los siguientes:

Los factores que influyen en los precios

Los factores internos

son los que vienen marcados por los costes del producto y del negocio en sí. En un plano puramente económico un comercio es el lugar en el que se ofrecen productos y/o servicios para su venta al público. Para “marcar” el precio de venta por lo tanto tendremos en cuenta dos factores:

1- El precio de coste o el precio al que compramos el producto en cuestión.

2- El resto de costes asociados a poder ofrecer estos productos a nuestros clientes: Packaging, bolsas, gastos del local, amortizaciones de inversiones (maquinaria, mobiliario, instalaciones…), comunicación (promociones, publicidad, sitio web, redes sociales, eventos, regalos…), personal de la tienda y otros como los servicios de otras empresas, los impuestos, los seguros…

Hasta aquí todo claro. Basta con manejar bien las cuentas y conocer bien nuestros costes para tener claro a qué precio podemos vender para llegar a nuestro “umbral de rentabilidad” o para ganar más con nuestro negocio. Pero hay otros factores externos importantes que influyen a la hora de poner precio a nuestros productos.

Los factores externos

1- Los competidores. Para poner precio a los productos de nuestra tienda debemos saber en qué otros lugares o a través de qué canales puede el cliente comprar el mismo producto, o uno similar/sutitutivo, y qué precio tiene éste en dichos negocios. Hace unos años bastaba con conocer a los competidores de nuestro entorno, es decir, los que estaban cerca geográficamente hablando. Hoy, la mayoría de nuestros clientes afirma que los competidores que más les afectan son los que venden en Internet, es decir, las tiendas online.

2- La demanda: ¿Te acuerdas de la conocida ley de la oferta y la demanda?. Si juntamos una oferta pequeña y una gran demanda seguro que los precios son altos; con una demanda baja y/o  muchas empresas que ofrecen el mismo producto, los precios caen. Imagina que se pone de moda un destino turístico de verano en una pequeña isla que apenas tiene unas 100 plazas hoteleras; seguro que estos hoteles pueden poner precios mucho más altos a sus habitaciones que antes de la “moda”.

3- Los clientes: Los clientes marcarán también el precio al que podemos vender nuestros productos. Si estos clientes perciben en el producto un valor alto estarán dispuestos a pagar más por él.

Conocer estos factores y monitorizarlos es imprescindible, pero también lo es formular una estrategia de precios que nos permita alcanzar nuestros objetivos y posicionarnos. Por ello, en el próximo post de Igone Castillo, nos hablará de cómo se marcan los objetivos y de por qué es tan importante, a la hora de marcar un precio, el valor que percibe el cliente al comprar uno de nuestros productos.

Si quieres replantear tu estrategia de precios y no sabes cómo empezar (o seguir), puedes consultar con la Doctora Retail.

Igone CastilloPost escrito para Flame por Igone Castillo.

Fundadora de Doctora Retail, marketing y diseño para el sector comercio y pequeños productores. Bilbao.