Cómo hacer un cierre de ventas con éxito

El número de ventas es uno de los factores que determinan el éxito de un negocio. Para que una empresa se posicione como líder en el mercado es necesario que cierre cierto número de ventas al mes.

Por ello, más que ganar dinero, las empresas deben enfocarse en ofrecer al cliente lo que estos buscan y demostrarles que realmente se esfuerzan por cubrir sus necesidades.

A continuación, compartiremos algunos consejos para que empieces a tener cierres de ventas exitosos, capaces de situarte como un líder entre la competencia.

Consejos para tener un cierre de ventas exitoso

El paso del cierre de ventas es fundamental para que el cliente, al salir satisfecho de nuestra tienda, pueda considerar la opción de volver.

Esto nos permite afirmar que, aunque el cierre de ventas parezca ser el último paso, en realidad es uno más para lograr la fidelización de los clientes.

1-Estudiar las características del producto: antes de ponerlo a la venta. Pues, ¿quién podría vender algo que no conoce? Debes conocer qué clase de producto es, la marca del producto, su funcionalidad, las necesidades que cubre, por qué al cliente le interesaría llevarlo, entre todas las características que se pueda. Muchas veces los clientes sorprenden con preguntas que jamás imaginamos como, por ejemplo, ¿de qué país procede el producto?, por lo que hay que estar preparados para contestar y que no quede ningún vacío que haga dudar al cliente de cerrar la compra.

2-Identifica los tipos de clientes: esto también te dará una ventaja para lograr persuadirles y ofrecerles lo que realmente están buscando de una manera inmediata. Por ejemplo, hay clientes a quienes les cuesta mucho tomar una decisión, y para no perder tiempo con este cliente, más vale que le des una mano al momento de tomar una decisión y ofrecerle un producto que satisfaga sus necesidades, y por el que no tenga que regresar más tarde. Cuando este cliente vea que sus expectativas han ido cumplidas, no sólo cerrará esa venta, sino que volverá por muchas más.

3-Dale a conocer al cliente las ventajas: de las que podrá disfrutar con la compra del producto. Este es un punto extra que le motivará a tomar la decisión final y concretar la venta.

4-El objetivo debe estar claro en todo momento: es decir, cerrar la venta. Se debe evitar caer en divagaciones, o en la pérdida de tiempo que te obligue a descuidar otros clientes. Una manera de permanecer centrado en el objetivo es imaginar de antemano cuáles serán los inconvenientes que posiblemente el cliente presentará, e irle respondiendo incluso antes que el cliente los exprese. Recalcamos nuevamente la importancia de reconocer el tipo de cliente con el cual se está tratando.

5-Crear confianza: para que el cliente no te perciba como otro vendedor más que está tratando de sacarle su dinero a cambio de un producto que no le servirá para nada. A través de una buena atención podrías llegar a crear un entorno de confianza con el cliente.

6-Forma al personal: para que todos estén en capacidad de dar la atención debida al cliente y tener la habilidad de cerrar ventas en cualquier parte del proceso de compra. Mientras tanto, deja al frente a quienes ya saben hacerlo.

7-Ayúdale a decidir: pues, esta es la meta, ayudar al cliente a tomar la decisión de adquirir el producto, en lugar de dejar que la conversación se prolongue, dejando ir cualquier oportunidad de cerrar, y que el cliente se termine marchando sin comprar nada.

Más que vender un producto, recuerda que estás ofreciendo al cliente soluciones a sus problemas. Tener esto presente es importante para vender con el enfoque necesario, y poner en uso las estrategias más idóneas.

Los cierres de venta tampoco deben ser impositivos ni invasivos, esto quiere decir que no se puede forzar al cliente a que haga una compra por medio de presiones, así como tampoco se puede cercar psicológicamente a la persona interesada hasta que sienta que no tiene más escapatoria.

Este tipo de acciones impiden ejecutar exitosamente cualquier acción encaminada a la fidelización. Sin embargo, siempre hay técnicas que funcionan, como por ejemplo las que forman parte de los cierres directos -en las que se le indica directamente al cliente que firme la autorización o el monto total para que proceda a pagar- o los cierres indirectos que son más flexibles y le permiten al cliente expresar si se siente cómodo con las condiciones de la venta.

Actualmente, muchos vendedores prefieren los cierres indirectos y se oponen a lo directos, a menos que exista la total certeza que el cliente efectivamente procederá a llevarse el artículo.

En todo caso, siempre será la práctica la que arroje los mejores resultados en los cierres de ventas con éxito, así como el entusiasmo y compromiso que el vendedor tenga con su labor.

Autora del post: Edith Gómez, editora en Gananci. Twitter: @edigomben